本書(shū)的特別之處就是不想向你介紹成功的銷(xiāo)售情況。這本書(shū)里的許多規(guī)則和理念對(duì)于一個(gè)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)并不新鮮，它所要解決的就是消除營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的零亂和復(fù)雜。因此整本書(shū)并不是為了使你有可能賣(mài)給顧客更多的東西而為你提供技巧，而是消除麻煩。與其提供30-40條重要的對(duì)待顧客的不同技巧，還不如讓你必須始終如一地掌握兩個(gè)原則。
我們都需要營(yíng)銷(xiāo)人群，每天我們存在的目的就是基于我們的貿(mào)易、銷(xiāo)售、影響和建議的能力。然而我們不能掌控一切。
隨著人們的生活變得日趨復(fù)雜，像推銷(xiāo)這樣至關(guān)重要的角色不應(yīng)該變得復(fù)雜，但是如今銷(xiāo)售已經(jīng)變復(fù)雜了，成千上萬(wàn)冊(cè)有關(guān)銷(xiāo)售方面的書(shū)描繪了上萬(wàn)條銷(xiāo)售的技巧。但是否所有這些雜亂和復(fù)雜的“技巧”真的使我們的顧客很容易就向我們購(gòu)買(mǎi)東西？以人為本的因素似乎已被淡忘。
有效銷(xiāo)售原則包含了所有非基礎(chǔ)的理念、技巧和策略，適得其反的方法使銷(xiāo)售變得復(fù)雜。通過(guò)這五項(xiàng)原則帶給你幾條基本的理念，也就是為你及你的顧客帶來(lái)的新理念。
這些原則是：
1.創(chuàng)立完善的銷(xiāo)售目標(biāo)，即“做好準(zhǔn)備”。
2.建立和維持有價(jià)值的客戶關(guān)系，即“喜歡與傾聽(tīng)”。
3.確定什么對(duì)客戶有價(jià)值，即“富有成效”。
4.為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，即“提供他們所想要的”。
5.獲得對(duì)行動(dòng)的承諾，即“售出”。
我們相信通過(guò)把事情簡(jiǎn)單化、盡量避免麻煩這個(gè)辦法會(huì)使你變得更精明。
《賣(mài)掉才是硬道理》解釋了這些基本的原則，即每個(gè)人為了成功在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該具備或意識(shí)到的先決條件。應(yīng)該相信我們自己和我們的產(chǎn)品。我們必須擁有高水平的產(chǎn)品知識(shí)，并且滿懷信心地向真正的顧客銷(xiāo)售，這些類(lèi)型的顧客比起其他人更可能購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
也有不同類(lèi)型的公司，它們向顧客表現(xiàn)的方式有所不同。價(jià)格領(lǐng)先公司把注意力集中在提供zui低可能價(jià)：而產(chǎn)品領(lǐng)先公司卻注重為顧客提供zui好的產(chǎn)品：服務(wù)領(lǐng)先公司則是以完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而著稱。
吸引一個(gè)新客戶比起向一個(gè)現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售需要付出五倍的艱辛和更昂貴的代價(jià)。
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