設想你居住在一座用鋼鐵建造的城市里,某天早上醒來發(fā)現(xiàn)整個城市變成了玻璃結(jié)構(gòu)。以往互不可見的一切東西全都變得清晰透明,原本牢固堅實的任何東西都變得脆弱易碎。一著不慎,甚至極其輕微的疏漏,那么你周圍的一切立刻就會轟隆一聲坍塌粉碎�！】雌饋碓僖矝]有什么地方比企業(yè)對企業(yè)的商界更能真實地反映出這驚人的一幕,互聯(lián)網(wǎng)正在那片王國里重鑄和改變著近乎所有的關(guān)系�！∠M品營銷商或許首先發(fā)起了基于萬維網(wǎng)的以客戶為中心的創(chuàng)舉,但能從中獲益zui多的卻是企業(yè)對企業(yè)型的公司�！∮捎陬B固堅持過時的傳統(tǒng)市場滲透戰(zhàn)略,這些公司需要丟棄的東西也zui多�！兑粚σ籅2B》一書中,營銷大師唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯頗為令人信服地認為,在廣闊的企業(yè)對企業(yè)商務圈中,組織的興盛與衰落完全建立在它們與其客戶間培育一對一關(guān)系的能力基礎之上�！⊥ㄟ^一系列豐富詳盡的案例研究,作者們生動地描述了企業(yè)對企業(yè)組織是如何處理那些重要的棘手問題的,比如通路的錯綜復雜性、客戶的價值評估、客戶發(fā)展、銷售隊伍自動化、知識型銷售以及新的薪酬模式。 作者還明確地化解了技術(shù)實施到何種程度才能恰到火候這樣的問題,他們認為不應該問“如何使用技術(shù)將某種關(guān)系進行自動化改造”,而是應該針對“如何采用技術(shù)強化一種關(guān)系并逐漸促使這種關(guān)系變得更有價值”�！摹兑粚σ籅2B》一書中,讀者將會發(fā)現(xiàn)“學習型關(guān)系”在面對激烈的全球競爭開發(fā)新客戶和現(xiàn)有客戶zui大潛能,制定專門用來破解更高層級贏利能力、確�？蛻糁艺\度和戰(zhàn)勝利潤流失戰(zhàn)略的重要作用�！”緯且徊坎豢苫蛉钡闹改�,可以引導你在變幻莫測的現(xiàn)實世界成功地創(chuàng)造和培育銷售與營銷技能�！×钊瞬毮康奈磥韺W家和管理顧問唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯著有四部商業(yè)暢銷書:《一對一未來》,《一對一企業(yè)》,《一對一實戰(zhàn)手冊》,《一對一經(jīng)理人》。他們的公司——佩珀斯一羅杰斯集團——是全球著名的客戶聚焦型管理咨詢和培訓企業(yè),分支機構(gòu)遍布世界各地,擁有眾多名列全球1000排行榜中的客戶,縱跨B2B和B2C兩大領(lǐng)域�！≡谂c羅杰斯博士攜手之前,唐·佩珀斯曾為美國廣告業(yè)中翻云覆雨的著名人物,并曾擔任一家主流直接營銷機構(gòu)的首席執(zhí)行官。馬莎·羅杰斯是杜克大學富卡商學院的副教授,并且在新興的CRM領(lǐng)域領(lǐng)導著一個耗資數(shù)百萬美元的多年研究項目。
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