銷售從挖掘客戶的需求開始。只有同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù),沒(méi)有同質(zhì)化的需求。銷售的核心能力在于溝通能力?蛻舻降子惺裁葱枨?這與其說(shuō)是個(gè)銷售問(wèn)題,不如說(shuō)是一個(gè)溝通問(wèn)題。找到了真正的問(wèn)題,就等于解決了問(wèn)題的一半。 銷售從推銷自己開始,銷售從客戶的拒絕開始。 當(dāng)代為客戶著想的時(shí)候,你就很容易找到突破銷售困境的鑰匙。 用他人的經(jīng)驗(yàn),長(zhǎng)自己的智慧。章偉用自己的智慧,把他十年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),變成了實(shí)用的銷售方法和技巧。 本書是站在專業(yè)服務(wù)的大背景下來(lái)看待銷售及銷售能力的培養(yǎng)和鍛煉的,并以客戶的需求為線索,以銷售員的溝通能力為核心,來(lái)展現(xiàn)銷售員應(yīng)該具備的銷售技巧,希望能對(duì)廣大的銷售員有所裨益。 我們對(duì)于性格的分類有四種不同的衡量標(biāo)準(zhǔn):diyi個(gè)是感性,第二個(gè)是 理性,第三個(gè)是優(yōu)柔,第四個(gè)是率直,依據(jù)這四個(gè)指標(biāo)我們將人的性格劃分 為四種類型: 活潑型:對(duì)人很感性,說(shuō)話率直。喜歡先說(shuō)了再做,不管是否能夠兌現(xiàn) 。這樣的客戶有時(shí)喜歡對(duì)你先作出承諾,但不一定能夠辦到。他們很容易相 處,也很有生活氣息。你甚至發(fā)現(xiàn)與他們相處是一件快樂(lè)的事情。 活潑型的人做事情注重的是人際關(guān)系。他們?cè)诠緝?nèi)外人際關(guān)系處的不 錯(cuò)。他們喜歡通過(guò)人際關(guān)系來(lái)解決事情。我們跟活潑型的客戶打交道也是一 樣的,他如果覺得跟你相處得很開心,什么事情都很好談。他如果覺得你這 個(gè)人很沉悶,跟你在一起感覺到一點(diǎn)意思都沒(méi)有,就提不起興趣來(lái)。 活潑型的人弱點(diǎn)是做事情虎頭蛇尾,缺乏條理,又粗心大意。在他的辦 公桌上你會(huì)發(fā)現(xiàn)文件和物品的擺放很亂,他經(jīng);ê芏鄷r(shí)間去找東西。再比 如,你去一個(gè)朋友家里做客,你可能會(huì)看到外門一側(cè)的鞋柜里的鞋放得亂七 八糟的,夏天和冬天的鞋都在一起放著。進(jìn)門以后還發(fā)現(xiàn)家里的擺設(shè)也是亂 七八糟的。如果你踏進(jìn)主人的臥室甚至還會(huì)聞到有臭襪子的味道。這個(gè)家庭 的主人就是活潑型的人。 活潑型的人反感循規(guī)蹈矩,喜歡新鮮、新奇的感覺,他不喜歡老是按部 就班。你跟活潑型的客戶在一起的時(shí)候,要尋找新的話題引發(fā)他的興趣,不 要老是講一個(gè)話題,他不想就一個(gè)問(wèn)題深究下去。 活潑型的人追求廣受歡迎與喝彩。有這樣一種銷售技巧,對(duì)活潑型的客 戶特別有效,叫“PMP”(拍馬屁);顫娦偷目蛻舴浅O矚g聽到一些贊美他 成功或者贊美他服飾或言行的話,甚至是夸他“今天這個(gè)發(fā)型好帥哦”,或 者對(duì)他做的一件事情給予肯定“這個(gè)事情好有創(chuàng)意啊”,他們就會(huì)覺得感覺 很好。 活潑型的人擔(dān)心失去聲望,其實(shí)這就是他怕被大家冷落;顫娦偷娜藌ui 怕一個(gè)人站在那里,沒(méi)有人跟他說(shuō)話、沒(méi)有人跟他聊天。一個(gè)人在那里好悶 。他的zui大渴望就是得到別人的認(rèn)同,所以你跟活潑型的客戶在一起的時(shí)候 ,特別要關(guān)注的是他們喜歡什么,他們愛好什么,對(duì)什么東西比較感興趣, 喜歡談?wù)撌裁丛掝}。 力量型:說(shuō)話很率直,但是不感性,很理性。這類客戶的目標(biāo)意識(shí)非常 強(qiáng)。一般他想到什么,就要想方設(shè)法達(dá)到他的目標(biāo),甚至為了達(dá)到他的目標(biāo) 不怕得罪人,而且也不會(huì)顧及其他人的感受。 力量型的客戶做事情主動(dòng)積極,目標(biāo)意識(shí)非常的強(qiáng)。他們的缺點(diǎn)就是缺 乏耐心,喜歡能夠在zui短的時(shí)間之內(nèi)做出決定。每一次與他溝通,你都
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