本書所探討的主要是企業(yè)間B2B直接銷售的“機(jī)會(huì)管理”流程。我們的重點(diǎn)在于如何制定“在競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估的環(huán)境、以團(tuán)隊(duì)推銷的方式、向多層次購買者推銷解決方案”的銷售策略。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估這一部分，我們的目的其實(shí)是通過先發(fā)制人的客戶管理方式在評(píng)估開始前就贏得評(píng)估，或者干脆讓客戶放棄競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估。
我們用于闡述自己流程理論的材料，都是來自于我們自己作為銷售人員或銷售經(jīng)理時(shí)所遇到的真實(shí)事例，或是來自于我們客戶真實(shí)經(jīng)歷。這些故事將理論與現(xiàn)實(shí)世界緊密地聯(lián)系在一起，賦予概念以生命。
瑞克·佩吉是美國(guó)復(fù)雜銷售解決方案公司的創(chuàng)始人，該公司幫助全球50個(gè)國(guó)家的組織進(jìn)行銷售管理的咨詢與培訓(xùn)。佩吉先生是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的B2B團(tuán)隊(duì)銷售權(quán)威，他本人親自培訓(xùn)過的銷售明星超過25000名。
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