啤酒和尿布》的故事是營銷屆的神話，“啤酒”和“尿布”兩個看上去沒有關(guān)系的商品擺放在一起進行銷售、并獲得了很好的銷售收益，這種現(xiàn)象就是賣場中商品之間的關(guān)聯(lián)性，研究“啤酒與尿布”關(guān)聯(lián)的方法就是購物籃分析，購物籃分析是沃爾瑪秘而不宣的獨門武器，購物籃分析可以幫助我們在門店的銷售過程中找到具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品，并以此獲得銷售收益的增長！
作者簡介
高勇，1993年開始在四通集團商用電子公司從事POS機的軟件開發(fā)、實施，為國內(nèi)的數(shù)百個零售企業(yè)安裝了POS機系統(tǒng)及商品管理系統(tǒng)，2000年開始從事零售咨詢業(yè)務(wù)，服務(wù)的客戶為國內(nèi)大型零售集團、煙草行業(yè)，在《IT經(jīng)理世界》、《世界經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《信息與電腦》發(fā)表過大量零售管理類文章。
目錄：
第1章 啤酒與尿布——神奇的購物籃分析
“啤酒與尿布”故事的由來
形成關(guān)聯(lián)商品的原因
日式購物籃與美式購物籃——商品銷售相關(guān)性與關(guān)聯(lián)商品
一張小紙片——計算商品相關(guān)性的依據(jù)
啤酒與尿布——商品相關(guān)性報表的閱讀方法
商品相關(guān)性的數(shù)值代表了什么
門店的切片面包和火腿腸都賣給誰吃了——現(xiàn)場第一
七五三感冒指數(shù)——影響商品銷售的其他因素
第2章 商品相關(guān)性的實際意義
40%品種數(shù)，10%銷售額——關(guān)聯(lián)商品在賣場中與其他商品的關(guān)系
“啤酒及尿布”的擺放——關(guān)聯(lián)商品陳列
菠菜與色拉醬——利用關(guān)聯(lián)商品提升銷售業(yè)績
關(guān)聯(lián)商品的“多角戀”關(guān)系——構(gòu)建商品的購物籃場景
弄巧成拙與知易行難的關(guān)聯(lián)應(yīng)用
商品相關(guān)性——供應(yīng)商保護自己權(quán)益的武器
沃爾瑪?shù)馁徫锘@分析現(xiàn)狀及RetailLink系統(tǒng)
日本7-11便利店的相關(guān)性分析
第3章 購物籃中的商品生存百態(tài)
商品與購物籃之間的七種關(guān)系
購物籃中的商品性格百態(tài)
飄忽的關(guān)聯(lián)商品——關(guān)聯(lián)實質(zhì)不在于單個商品之間的關(guān)系
霸道的品類管理——當貨架上沒有了競爭對手的時候
好商品、壞商品及商品在賣場中的配合作用
你方唱罷我登場——購物籃中商品的替代關(guān)系
舉賢不避親：有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法
株連九族的商品淘汰
第4章 與購物籃有關(guān)的幾組數(shù)字
決定門店命運的四個數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價
決定商品命運的三個數(shù)字：通過率、停留率、成交率
25.13%與4.8%是一回事嗎——商品銷售結(jié)構(gòu)與購物籃結(jié)構(gòu)
衡量商品“人氣度”——PI值
商品在購物籃的親密指數(shù)——購物籃系數(shù)
第5章 門店中的商品關(guān)聯(lián)現(xiàn)象
咖啡伴侶與垃圾袋的關(guān)系——形形色色的商品關(guān)聯(lián)
聽裝啤酒與瓶裝啤酒——商品包裝規(guī)格與消費行為的關(guān)聯(lián)
客戶一次買幾袋豆?jié){？——同一個商品的購物籃系數(shù)
一袋牛奶對著幾個面包——不同商品之間關(guān)聯(lián)數(shù)量及關(guān)聯(lián)金額
什么樣的購物籃具有獲利能力——關(guān)鍵商品與購物籃獲利能力的關(guān)聯(lián)
火鍋與木炭——購物籃跨類別關(guān)聯(lián)商品的應(yīng)用
健怡可樂與女性白領(lǐng)的關(guān)聯(lián)關(guān)系——商品與消費群體之間的關(guān)聯(lián)
門店缺貨“露露杏仁露”65天，會造成哪些關(guān)聯(lián)損失
零售業(yè)態(tài)與購物籃的關(guān)系
第6章 影響商品銷售的時間關(guān)聯(lián)因素
銷售時間對購物籃的影響
通過購物時間分辨門店的客戶群體消費行為
第7章 發(fā)生在收款臺前的事兒
收款臺的排隊現(xiàn)象與購物籃
第8章 商品價格與購物籃
從“來福寶貝”的價格體系談定價策略
豬肉漲價了，豬肉消費量會下降嗎——商品價格彈性指數(shù)
“當八戒比師傅還值錢”——商品交叉價格彈性指數(shù)
驗證定價合理性的依據(jù)——商品價格雙峰帶分析
葡萄酒應(yīng)該給客戶留下什么印象——商品價格帶及價格點
“家樂�！迸闲▋r
客戶的好記性、壞記性——構(gòu)建門店的“大排面”(購物籃敏感商品)指數(shù)
第9章 促銷與購物籃
商品促銷的六種結(jié)局
日本零售業(yè)是怎么組織促銷的
螃蟹與啤酒——利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品
用“特價啤酒+油炸辣椒”衡量促銷結(jié)果
什么人只買促銷品——發(fā)現(xiàn)“劈開購物籃的客戶”
買100元換50元的計算依據(jù)——商品促銷換購
第10章 消費者與購物籃
聽裝煤油暢銷、散裝煤油滯銷的故事——了解消費者行為
男人們、女人們、朋友們——消費者性別、相伴人數(shù)對購物籃的影響
理智的客戶、沖動的客戶——客戶在貨架前的舉動
物以類聚、人以群分
回頭客的價值衡量——RFM分析
寵物店都有哪些回頭客——RFM模型的運用
哪些客戶在流失
參考書目
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